8月 19
◆這樣的流程再造大幅降低雙方『無效交易成本』：引導顧客真正的需求，雙方幾乎一次性就可以交易，不必堆積無效交易成本，展現出專業形象
◆企業：循序漸進瞭解顧客理性成熟真正的需求
陳董事長經營機房工程，景氣不佳，同業為了維持基本日常營運，有單子就硬接，工程單價像搭直昇機下降，接或不接？都是掙扎！和我討論過程中，我質問：
1、有單子不顧成本硬接，即使表面上公司還一息尚存，但持續虧損能撐過了嚴冬？
2、即使僥倖撐過了嚴冬，春天到了，就一定回春嗎？
3、經營企業還是要回歸本質－足夠競爭優勢嗎？
彼此深度探討後，他做了重大流程再造，他要業務員攜帶筆記型電腦，接洽業務時，在工程SOP標準作業流程下，持續以電腦資料庫的資訊提供顧客參考，雙方一問一答，循序漸進瞭解顧客需求與客觀條件，讓顧客不斷自行修正需求，引導顧客做出理性成熟真正的需求，營運績效大幅改善提升。
陳董事長引進網路數位工作平台，做了以下準備：
1、將過去完工的機房相片建電腦資料庫
2、將過去機房施工過程的相片建電腦資料庫
3、將零組件工程數據、曲線圖建電腦資料庫
4、將零組件相片、型錄建電腦資料庫
5、將過去各工程成本分析建電腦資料庫
業務員讓顧客看機房相片並選擇，看機房施工過程的相片並選擇，看零組件工程數據、曲線圖並選擇，看零組件相片、型錄並選擇 …，當其他公司業務員一問三不知、還要回去開會檢討請教的當下，陳董事長的業務員立即檢視過去各工程成本分析電腦資料庫，當場核算，當場報價。
這樣的流程再造大幅降低雙方『無效交易成本』：
1、真正引導顧客做出理性成熟『真正』的需求，沒有多出來的假性需求
2、雙方幾乎一次性就可以交易，不必一而再，再而三攻防戰，堆積無效交易成本
3、展現出專業工程公司、專業工程人員形象
